| Ders Sorumluları
|
|
| Dersin Sunulduğu Dil |
Türkçe (Turkish) |
| Dersin Türü |
Seçmeli |
| Ön Koşul |
|
| Ders İçin Önerilen Diğer Hususlar |
|
| Dersin Amacı |
Bu derste, öğrencilerin satış örgütü oluşturabilmeleri ve yönetebilmeleri için gerekli bilgi ve beceriyle donatılmaları amaç edinilmektedir. |
| Dersin İçeriği |
Bu derste, satış yönetimi ile ilgili temel kavramlar, tutundurma karması unsurları ile kişisel satış fonksiyonu ile ilişkiler ve satış örgütü yönetimi konuları işlenmektedir. |
| Dersin Öğrenme Çıktıları (ÖÇ) |
Bu dersi tamamlayan ve başarılı olan öğrencilerin satış yönetimi alanı ile ilgili elde edeceği kazanımlar şunlardır;
1- Satış yönetimi ile ilgili temel kavramları hakim olma,
2-Tutundurma karması unsurları ile kişisel satış fonksiyonu arasındaki ilişkileri irdeleyebilme,
3-Satış örgütünün yönetimine ilişkin becerilere sahip olma.
4. İletişim yeteneklerini geliştirme. |
| Dersin Veriliş Biçimi |
Örgün Öğretim |
| Dersin Gidişatı |
| Hafta |
Konular |
| 1. Hafta |
01 Satış yönetimi ve pazarlama yönetimi içindeki yeri
|
| 2. Hafta |
02 Satış yönetiminin görev ve sorumlulukları
|
| 3. Hafta |
03 Satış sürecinin aşamaları
|
| 4. Hafta |
04 Müşteri itiraz türleri ve itirazları karşılama yöntemleri
|
| 5. Hafta |
05 Satış planlaması, satış gücünün organizasyonu
|
| 6. Hafta |
06 Satışçıların temini ve seçimi
|
| 7. Hafta |
07 Ara sınav
|
| 8. Hafta |
08 Satışçıların motivasyonu ve ücretlendirilmesi
|
| 9. Hafta |
09 Satışçıların eğitimi
|
| 10. Hafta |
10 Satış tahmini, satış kotası ve satış bütçesi yönetimi
|
| 11. Hafta |
11 Satış gücünün performans değerlemesi
|
| 12. Hafta |
12 Satış gücünün performans değerlemesi (devam)
|
| 13. Hafta |
13 Satış denetimi
|
| 14. Hafta |
14 Konuların tekrarı ve tartışma |
|
| Değerlendirme Ölçütleri |
| |
Toplam Katkısı (%) |
| Ara Sınav (%) |
40 |
| Kısa Sınavlar (%) |
|
| Ödevler (%) |
|
| Uygulamalar (%) |
|
| Laboratuar (%) |
|
| Projeler/Alan Çalışması (%) |
|
| Seminerler/Çalışma Grupları (%) |
|
| Final (%) |
60 |
| Diğer (%) |
|
| Toplam(%) |
100 |
|
| Dersin Kitabı ve/veya Kaynaklar |
-Yükselen, Cemal. Satış Yönetimi, Detay Yayıncılık, Ankara, 2007
-Taşkın, Erdoğan. Satış Yönetimi Eğitimi, Papatya Yayıncılık, İstanbul, 2007.
-Korkmaz, S., Eser, Z., Öztürk S., Işın F. B. Pazarlama Kavramlar-İlkeler-Kararklar, Siyasal Kitabevi, Ankara, 2009. |
| Staj / Uygulama |
|
| Program Yeterlilikleri (PY) ve Dersin Öğrenme Çıktıları (ÖÇ) İlişkisi |
PÇ
| PÇ1 | PÇ2 | PÇ3 | PÇ4 | PÇ5 | PÇ6 | PÇ7 | PÇ8 | PÇ9 | PÇ10 | PÇ11 | PÇ12 | PÇ13 | PÇ14 | ÖÇ1 | 4 | | | 3 | | | | | | | 4 | | | 3 | ÖÇ2 | 3 | | | | | | | | | | | | | 3 | ÖÇ3 | 3 | | | | | | | 4 | | | | 4 | | 3 | ÖÇ4 | 3 | 5 | 4 | | | | 5 | 5 | | | | | | 3 |
Katkı Düzeyi: 1 Çok düşük 2 Düşük 3 Orta 4 Yüksek 5 Çok yüksek |